Müzakere belki de en çok duyduğumuz, en aşina olduğumuz kavramlardan biri olabilir. Ancak bu kelime, sadece bir kavram olmaktan öte, içinde bir eylemi de barındırmaktadır. Başka bir ifadeyle müzakere sadece üzerine düşünülen bir kavram olmakla kalmayıp; aynı zamanda tarafları harekete geçiren bir süreçtir.
Tam da bu noktadan hareketle size cevabını bildiğimizi düşündüğümüz bir soru soralım: Daha önce hiç müzakere yaptınız mı? Bu soruya 'hayır' cevabını verenlerin sayısı, muhtemelen yok denecek kadar azdır. Peki, kimlerle müzakere yapmış olabiliriz? Bazen iş hayatında, bazen bir grubu temsilen başka bir grup temsilcisiyle, bazen ev sahibimiz veya kiracımızla, bazen de ev içinde… Müzakerenin boyutu ve niteliği ne olursa olsun, ilişki içinde olduğumuz ve çatışma yaşayabildiğimiz herkesle bu yöntemi kullanabiliriz.
Elbette, müzakerenin kiminle yapıldığı ve aradaki ilişkinin niteliği, sürecin işleyişini ve kullanılacak yöntemleri kaçınılmaz olarak etkileyecektir. Burada önemli olan nokta İlk yazılarımızda da belirttiğimiz gibi, çatışma yaşamak nasıl kaçınılmazsa, bu çatışmalara çözüm bulma çabası da o kadar doğal olamsıdır. Bu doğal süreçte gösterdiğiniz çaba, bizi farklı çatışma çözüm araçlarına yönlendirebilir. Kimi zaman diyalog kurmayı seçerken, kimi zaman da üçüncü tarafın devreye girdiği bir arabuluculuk sürecine başvurabiliriz. Çözüm yöntemleri, çatışmanın taraflarına ve dinamiklerine bağlı olarak değişse de, bu yazımızda müzakere üzerine odaklanacağız. Müzakerenin ne olduğunu, ne olmadığını ve neden önemli olduğunu birlikte keşfedeceğiz.
Müzakere, çatışma çözümünün en sık kullanılan ve en etkili araçlarından biri olarak öne çıkar. Ancak bu aracı verimli bir şekilde kullanabilmek için çatışmaların dinamiklerini anlamak son derece kritiktir. Çatışmanın yapısını, işleyişini ve temel özelliklerini kavramadan müzakere sürecine adım atmak, genellikle istenilen sonuca ulaşmayı engeller.
Bu nedenle, eğitimlerimizde müzakere ve arabuluculuk gibi çözüm araçlarını ele almadan önce, katılımcıların çatışmanın doğasına dair derin bir farkındalık geliştirmelerine öncelik veririz. Çatışmanın kaynağını, nasıl şekillendiğini ve hangi evrede bulunduğunu anlamadan ve analizini yapmadan müzakere masasına oturmak, sağlıklı ve sürdürülebilir bir çözüm sürecini başlatmak için yeterli olmaz. Başarılı bir müzakere, çatışmanın dinamiklerini doğru okuyabilmekle başlar ve bu anlayış, çözümün anahtarını oluşturur.
Müzakere Nedir ve Ne Değildir?
Müzakereyi tanımlamadan önce, belki de sürece daha verimli bir başlangıç yapmak adına, müzakerenin ne olmadığını tartışmak faydalı olacaktır. Çoğu zaman müzakere, diğer bazı kavramlarla karıştırılabilir. Peki, müzakereyi hangi kavramlarla benzer görüp yanılgıya düşebiliriz? Bu soruya elbette farklı yanıtlar verilebilir, ancak bu yazıda biz, özellikle iki önemli kavram üzerinde duracağız: Pazarlık ve Münazara.
Pazarlık mı, Müzakere mi? İlişkiyi Gözeten Seçim
Pazarlık ve müzakere arasındaki farkları kavramak, çatışma çözümünde başarıya ulaşmanın anahtarlarından biridir. Bu iki süreç sıklıkla birbirine karıştırılsa da, aslında aralarındaki temel ayrımlar, çözümün niteliğini belirleyen unsurlar olarak öne çıkar.
Pazarlık, genellikle kısa vadeli çıkarlar doğrultusunda ilerleyen bir süreçtir. Tarafların birbirine üstünlük sağlama çabasıyla şekillenen pazarlık, çoğu zaman rekabetçi bir çatışma tarzına dayanır. Bu süreç, ağırlıklı olarak somut ve sınırlı konuların, örneğin fiyat ya da miktar gibi unsurların tartışılmasıyla sınırlı kalır. Amaç, taraflardan birinin kendi sınırlarını kabul ettirmesi ya da belirli bir kazanım elde etmesidir. Dolayısıyla, pazarlık süreci çoğunlukla katı, kısa vadeli ve sonuç odaklıdır.
Öte yandan müzakere, çok daha geniş bir perspektife sahiptir. Müzakerenin temelinde yalnızca bireysel çıkarları artırmak değil, aynı zamanda karşı tarafla ilişkiyi güçlendirme veya tamir etme amacı da bulunur. Bu süreç, bir tarafın diğerini yenmeye çalıştığı bir ortam yaratmak yerine, ortak çözümler geliştirmeyi ve her iki tarafın da kazanç sağlayabileceği uzun vadeli bir anlayışı hedefler. Müzakerenin gücü, ilişkiyi gözeterek sürdürülebilir ve sağlıklı bir çözüm oluşturma arayışından gelir.
Benzer İsimler, Farklı Yollar: Münazara ve Müzakere
Münazara ve müzakere, birbirinden oldukça farklı amaç ve yöntemlere sahip olsa da, zaman zaman birbiriyle karıştırılabilir. Ancak bu iki kavramı doğru bir şekilde ayırt etmek, etkili iletişim ve çözüm süreçlerinde kritik bir rol oynar.
Münazara, belirli bir konu üzerine zıt görüşlerin tartışıldığı, genellikle yapılandırılmış ve resmi bir formata sahip bir konuşma biçimidir. Oxford English Dictionary’e göre, münazarada (debate) katılımcılar farklı bakış açılarını dile getirir, kendi argümanlarını güçlendirirken karşı tarafın iddialarını çürütmeye çalışır. Bu, özellikle eğitim bağlamında eleştirel düşünme ve ikna becerilerinin geliştirilmesi açısından oldukça değerli bir yöntemdir.
Müzakere ise çok farklı bir yola sahiptir. Müzakere, doğruların veya fikirlerin savunulmasından ziyade, tarafların ihtiyaçlarını ve çıkarlarını anlamaya ve ortak bir çözüm geliştirmeye odaklanır. Bu süreçte amaç, her iki tarafın da kabul edebileceği bir uzlaşma noktası bulmak ve uzun vadeli ilişkileri gözetmektir. Oysa münazarada, tarafların çıkarları genellikle geri planda kalır ve asıl hedef, kendi görüşünü üstün kılmak için karşı tarafı ikna etmektir.
Bu ayrımı net bir şekilde kavramak, müzakere sürecinde doğru bir strateji geliştirmek ve daha sağlıklı sonuçlara ulaşmak için hayati bir öneme sahiptir.
Tanımlarla Müzakere
Müzakereyi daha iyi anlayabilmek için, önce ne olmadığını konuştuk. Şimdi ise, müzakereyi tanımlamaya çalışacağız. Kapsamı ve etkisiyle oldukça önemli bir kavram olan müzakere zaman içinde farklı akademisyenler tarafından çeşitli şekillerde tanımlanmıştır. Bu farklı tanımlar, müzakerenin farklı yönlerini ve önemini daha derinlemesine anlamamıza yardımcı olur. Şimdi, bu tanımlardan bazılarını inceleyelim.
Pruitt müzakereyi şu şekilde tanımlar: "Müzakere, iki veya daha fazla tarafın, karşıt çıkarlarını çözmek için bir araya gelip konuştuğu bir karar alma biçimidir." Bu tanım, müzakerelerin sadece bir çatışma çözme aracı olmadığını, aynı zamanda taraflar arasında ortak bir çözüm oluşturmayı amaçladığını vurgular.
Rubin ve Brown müzakereyi, "İki veya ikiden fazla tarafın aralarındaki çelişkileri gidermek ve çıkarlarını artırmak amacıyla giriştikleri ortak akıl arama, değer yaratma ve paylaşma süreci" olarak tanımlar. Bu tanımda işbirliği ve karşılıklı anlayışın önemi ön plana çıkar.
Thompson ise daha kısa ama etkili bir tanım sunar: "Tek başına ulaşılamayan hedeflere kişiler arası karar alma sürecidir." Bu tanım, müzakerelerin ortak bir hedefe ulaşmak için etkileşimin kritik bir rol oynadığını vurgular.
Son olarak, Ury'nin ise kapsamlı bir tanım ortaya atar: "Müzakere, iki ya da daha fazla tarafın karşılıklı çıkarlarını birleştirerek, birbirlerinin ihtiyaçlarını ve endişelerini dikkate alarak bir anlaşmaya varmaya çalıştığı bir süreçtir." Bu tanım, müzakerelerin amacının sadece çıkarları artırmak değil, aynı zamanda karşılıklı anlayış ve ihtiyaçları gözeterek çözüme ulaşmak olduğunu belirtir.
Tüm bu tanımlar, müzakerelerin çözüm odaklı ve karşılıklı anlayışa dayalı bir süreç olduğunu açıkça ortaya koyar.
Neden Müzakere Yapalım?
Aslında bütün bu bahsettiğimiz dinamikler bizi müzakerenin neden gerekli olduğu sorusunun yanıtına götürüyor. Müzakere, tarafları yalnızca bir anlaşmaya ulaştıran bir süreç olmanın ötesinde, kazan-kazan yaklaşımını mümkün kılarak aralarındaki ilişkiyi ve işbirliğini güçlendirme fırsatı sunar. Çatışmaların doğasında gerilim ve çıkar farklılıkları olsa da, müzakere süreci bu farklılıkları yönetmenin ve ortak bir zeminde buluşmanın en etkili yollarından biridir. Üstelik, ilişkiyi koruma vurgusu sadece tarafların bireysel ya da kurumsal çıkarlarını gözetmekle sınırlı değildir; bu koruma ihtiyaca dayalı olabilir, uzun vadeli bir işbirliği gereksiniminden doğabilir ya da değer odaklı bir anlayışın sonucu olabilir. Yani müzakere, yalnızca belirli bir sorunu çözmek için değil, aynı zamanda ilişkileri sürdürülebilir kılmak, güven inşa etmek ve gelecekteki etkileşimleri daha sağlıklı hale getirmek için de kritik bir araçtır.
Sonuç olarak, müzakere, yalnızca bir çatışma çözme aracı olmanın ötesinde, ilişkileri güçlendiren ve sürdürülebilir çözümler üreten bir süreçtir. Elbette tek tarafın kazanımına odaklanan rekabetçi ortamların hakim olduğu iş dünyası gibi bazı ortamlar da mevcuttur. Böylesi ortamlar müzakereyi bahsettiğimiz prensiplerinden uzaklaştırabilir. Ancak bizim burada ele almak istediğimiz esasın ve ilişkinin ve ortak faydanın konuşulduğu prensipli bir müzakeredir. Böylesine bir müzakereyi gerçekleştirebilmek için Çatışmaların dinamiklerini doğru anlamak ve müzakerede aktif bir şekilde yer almak gerekir. Bu da tarafların birbirlerini anlamalarına olanak tanır ve daha sağlıklı, uzun vadeli çözümler yaratır. Etkili bir müzakere yapabilmek için öncelikle müzakereyi doğru bir şekilde tanımlamanın büyük önem taşıdığını vurgulamak istediğimiz bu yazımızda, müzakerenin ne olmadığını, hangi kavramlarla nasıl farklılıklara sahip olduğunu ele aldık. Elbette, müzakere stratejileri ve müzakere türleri gibi detaylı konular da ilerleyen süreçte üzerinde durulması gereken önemli başlıklardır. Ancak, yola çıkmadan önce, bu yolun haritasını çıkarmak, yani müzakereyi doğru bir şekilde anlamak, sağlıklı bir başlangıç noktası oluşturacaktır.
Gönderimizi okuduğunuz için teşekkür ederiz! Conflictus olarak, geri bildirimlerinizi ve görüşlerinizi merakla bekliyoruz.
Tunç Karaçay
Conflictus Uyuşmazlık Çözümü Eğitim ve Danışmanlık
🔗 Çalışmalarımız hakkında daha fazla bilgi edinin: https://www.conflictus.co
📧 Bize ulaşın: info@conflictus.co
Kaynakça
Pruitt, D. (1981). Negotiation behavior. New York: Academic Press.
Rubin, J. Z., & Brown, B. R. (1975). The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. Academic Press.
Thompson, L. L. (2009). The mind and heart of the negotiator (4th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall.
Ury, W. (1993). Getting Past No: Negotiating with Difficult People. New York: Bantam Books
Comments